안녕하세요. 홍보노하우를 전하는 서현쌤이예요. 오늘은 10년 여동안 마케팅책으로 사랑을 받은 마케팅 불변의 법칙에 대해 소개 할께요. 마케팅의 내용은 시대나 시간에 따라 달라지는데 변하지 않는 진리 22가지를 소개하고 있어요. 이번에는 11가지를 소개할게요.

하나, 리더십의 법칙 더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다.

“1등만 기억하는 더러운세상” 개그프로그램에서 인기있던 대사다. 하지만 사람들은 1등만 기억하고 그러니 언론도 1등만 보도한다. 소비자도 마찬가지다. 누군가 즉석밥을 만들면 그즉석밥 브랜드 햇반은 즉석밥의 대명사가된다. 후발주자의 브랜드는 오뚜기 햇반으로 기억되된다. 그래서 마케팅 전문가들은 부단히 최초가 되려고 애를 쓴다.

둘, 영역의 법칙 어느 영역에서 최초가 될 수 없다면 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라

최초는 하나이기에 최초에 기억되지 못했다 하더라도 우리에게 희망은 있다. 카테고리에서의 최초가 되면 된다. 라면하면 신라면 신라면은 농심이다(신라면이 선풍을 일으킬때 이야기다) 그렇다면 다른 라면은 판매가 되지 않을까? 팔도는 비빔라면을 선보였다. 그래서 비빔라면 카테고리는 팔도가 일등이다.

셋, 기억의 법칙 시장에서 최초가 되기보다는 기억 속에서 최초가 되는 편이 낫다.

그렇다면 최초는 소비자가 무조건 기억할까? 아니다. 최초를 기억하는 것이 아니라 최오라고 인식어지는 것을 기억한다. “당신은 상대방의 마음속에 돌풍처럼 파고 들어야 한다.” 사람들은 한번 각인된 것을 쉽게 바꾸려하지 않기에 서서히 다가간다는 것은 후자로 밀릴수 있다.

넷, 인식의 법칙 마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.

마케팅을 인식의 싸움이다는 무슨 뜻일까? 오뚜기하면 케찹과 마요네즈, 샘표하면 간장, 하이트하면 맥주, 스타벅스하면 커피~ 그런데 오뚜기에서 라면이 나왔을때 사람들은 선뜻 그라면을 선택했을까? 샘표에서 고급 조미료를 내놓았을때는~ 이것이 브랜드고 인식이다. 사람들의 생각에 우리 브랜드를 들었을때 떠오르는 것~ 그래서 대기업들은 이미지 좋은 연예인을 이용해 고객의 뇌에 각인 작업을 하는것이다. 좋은 이미지~ 제품으로 인식되도록~

다섯, 집중의 법칙 마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 속에 하나의 단어를 싣고 그것을 소유하는 것이다

제품을 떠올리는 하나의 단어에 촛점을 맞춘다. 이말은 제품을 소개할때 간단명료한 한단어로 표현할때 고객의 생각에 각인되며 인식되는 것이다. 크레이트-충치 메르세데스-기술 BMW-주행 볼보-안전 도미노피자-가정배달 하인즈 케찹-진한농도 “마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것이다. 활동 반경을 줄이면 당신은 더욱 강해지 수 있다 ’모든 것’을 좇으려다가는 결코 어느 ’하나’의 대표가 될 수 없다.”

여섯, 독점의 법칙 소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다.

독점의 법칙은 이미 어느회사가 소유한 단어를 다른 회사가 소유하려면 시간과 돈의 낭비만 있을뿐이지 고객에게 심어진 단어는 뺏어 올수 없다는 것이다. 하지만 이런 단어들은 뺏어 올수 있다고 마케터가 생각하는 것은 시장 조사를 통해 그단어가 매력적이기 때문에 마케팅을 잘하면 가질수 있다는 착각이다. 결국 수많은 사람들이 독점의 법칙을 어긴 대사를 치러야만 한다.

일곱, 사다리의 법칙 사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라 구사할 전략은 달라진다.

어느 제품이든 소비자에게 각인된 1등, 2등, 3등은 존재한다. 이등수를 임의로 2등이 1등인체 한다든가 3등이 1등이 되겠다고 하면 소비자는 기억된 것과 다른 내용에 반발하게 된다. 2등이나 3등은 자신의 등수를 인정하고 고객에게 다가가야한다. “아비스는 렌터카 시장에서 2위밖에 안 됩니다. 그런데도 우리를 찾아야 하는 이유는 무엇일까요? 바로 우리가 더 열심히 노력하기 때문입니다.”

여덟, 이원성의 법칙 장기적으로 볼때, 모든 시장은 두 마리 말이 달리는 경주다.

“건전지는 에너자이저와 듀라셀, 인화용 필름에는 코닥과 후지, 렌터카에는 허츠와 아비스, 구강청정제는 리스테린과 스코프, 운동화는 나이키와 리복이 있다.”

경쟁이 치열해지고 있는 전 세계 시장에서는 1,2위 회사들만이 승리할 수 있었습니다. 그 외의 회사들은 제자리걸음을 면치 못하거나, 문을 닫거나, 매각되었습니다.

아홉, 반대의 법칙 당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 당신의 전략을 리더 브랜드에 의해 정해진다.

고객은 증명된 1위 제품을 사고 싶어하기도 사고 싶어 하지 않기도 한다. 이 두부류의 사람들중 2위가 되고 싶다면 후자인 1위 브랜드를 사고 싶어 하지 않는 사람을 공략하면 된다.

맥도날드의 대량제조방식을 비꼰 “ 취향대로 드세요” 라는 광고로 시작되었다, 그리고 뒤이어 “우리는 튀기지 않고 굽습니다” 등으로 맥도날드에 연타를 날렸다.

열, 분할의 법칙 시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다.

리더들이 새 영역에 다른 브랜드명으로 자신을 소개하지 못하는 이유는 기존 브랜드가 해를 입을지 모른다는 두려움 때문이다.

폭스바겐이 작은 소형차시장을 선점하고 크고 고급차를 미국에 들여와서 선점을 시도했으나 미국 고객들에게 폭스바겐은 작은 소형차로 각인 되었기에 실패한다. 반면 혼다는 기존 혼다라는 이름을 쓰지않고 고급차브랜드로 아큐라를 선보여서 성공한다.

조망의 법칙 마케팅 효과는 오랜 시간에 걸쳐 발효된다.

할인쿠폰 발행을 하면 매출이늘어난다. 그래서 매출이 저조하면 수시로 할인쿠폰을 뿌린다. 단기적으로는 매출이 증대되지만 할인쿠폰을 뿌리지 않으면 소비자는 구매를 미룬다. 장기적으로 보면 할인 쿠폰은 가격 변동이 많다는 인식을 주며 그냥 정가로 구매 하면 손해라는 인식을 소비자에게 주게된다.

인플레이션은 경제에 단기적으로는 호황을 가져올 수 있지만 장기적으로는 침체를 조장한다. 또한 과식을 단기적ㅇ로는 정신적인 충족감을 주지만 장기적으로 비만과 우울증을 유발한다.

마케팅 불변의 법칙 22가지 중에 11가지를 살펴봤다. 마케팅은 단순하게 제품을 홍보하는데 그치는것이 아니라 고객에게 각인시키는 단어를 만들고 선점해나가는 과정이다. 고객은 각인된 생각을 쉽게 바꾸지 않으며 이미 1등의 제품 구매를 미루지 않는다. 1등과 반대되는 개념으로 소비자에게 다가간다면 2등으로 자리를 굳힐수 있을 것이다.

📖 마케팅 불변의 법칙 마케팅 불변의 법칙 저자: 알 리스, 잭 트라우트 · 출판: 비즈니스맵 · 발매: 2008.12.01. 책 정보 보기